UC008 - Inteligencia de Surtido y Mix

Fecha: 2026-06-04

Estado: DEFINICION FUNCIONAL TENANT

Scope: tenant

tenant_id: alpuntodeventa

Owner: Gabi / Carlos Canu

Resumen ejecutivo

Este documento define el BUSINESS-OBSERVER-USE-CASE-008 para APV.

Su pregunta central es:

como debe detectar APV oportunidades de crecimiento dentro de clientes actuales a partir de lo que compran, lo que no compran, lo que deberian comprar segun su perfil, el mix de marcas y SKU, la categoria, los productos prioritarios y las oportunidades de cross-selling, up-selling y ampliacion de surtido.

No define tecnologia, SQL, APIs, IA, dashboards, runtime ni procesos de infraestructura.

Define criterio funcional y reglas de negocio del tenant alpuntodeventa.

1. Problema de negocio

APV puede tener clientes activos que compran todos los meses y aun asi estar subdesarrollados en surtido.

Un cliente puede sostener facturacion, frecuencia o volumen, pero comprar un mix demasiado corto para su potencial comercial real.

Mirar solo venta total no alcanza.

La oportunidad puede no estar en vender mas de lo mismo.

La oportunidad puede estar en lo que el cliente todavia no compra, en la marca que aun no incorporo, en la categoria que no tiene desarrollada o en el SKU siguiente que naturalmente deberia entrar.

Si esa lectura no existe, el vendedor depende demasiado de memoria, intuicion y conocimiento informal para decidir que ofrecer.

UC008 existe para dar una guia simple sobre donde hay huecos de surtido y que tipo de ampliacion comercial podria tener sentido.

2. Definicion conceptual

Surtido

Surtido es el conjunto de productos, marcas, presentaciones y categorias que un cliente compra o podria comprar dentro de la propuesta comercial de APV.

Mix

Mix es la calidad y composicion de esa compra.

No solo importa cuantos productos compra un cliente.

Tambien importa como se reparte la compra entre marcas, categorias, presentaciones y prioridades comerciales.

Hueco de surtido

Hueco de surtido es una ausencia comercial relevante en un cliente.

Puede ser un SKU, una marca, una presentacion o una categoria que comercialmente deberia tener sentido y hoy no esta presente.

Cliente subcomprador

Cliente subcomprador es un cliente que compra menos surtido del que podria comprar segun su perfil, su categoria, su comportamiento o la comparacion con clientes parecidos.

Cross-selling

Cross-selling es la ampliacion de la canasta mediante productos o categorias complementarias a lo que el cliente ya compra.

Up-selling

Up-selling es la ampliacion hacia una opcion comercialmente superior, por ejemplo mas volumen, mejor presentacion, compra por bulto o producto de mayor rentabilidad cuando corresponde.

Ampliacion de marca

Ampliacion de marca es profundizar una marca ya presente en el cliente con mas SKU, mas presentaciones o mas peso relativo dentro de la categoria.

Ampliacion de categoria

Ampliacion de categoria es incorporar una categoria que el cliente todavia no compra, pero que podria resultar compatible con su perfil comercial.

SKU natural siguiente

SKU natural siguiente es el proximo SKU que comercialmente tiene mas sentido ofrecer a un cliente por continuidad de marca, categoria, tamano, patron de compra o similitud con otros clientes.

3. Que debe observar UC008

UC008 debe observar como minimo:

• productos que el cliente compra
• productos que no compra
• marcas que compra
• marcas que no compra
• categorias compradas
• categorias no compradas
• SKU prioritarios
• marcas estrategicas
• productos similares
• productos complementarios
• productos sustitutos
• clientes parecidos que compran mas surtido

La clave no es registrar solo presencia.

La clave es detectar ausencias comercialmente relevantes.

4. Cliente subdesarrollado

Un cliente subdesarrollado es un cliente que compra, pero no explota todo su potencial comercial para APV.

Puede verse, por ejemplo, como:

• cliente que compra una marca pero no todos los SKU relevantes de esa marca
• cliente que compra una categoria, pero no otras relacionadas
• cliente que compra volumen con mix pobre
• cliente que compra marcas secundarias, pero no marcas estrategicas
• cliente que compra una porcion valida de la propuesta APV, pero deja mucho espacio comercial sin desarrollar

No implica que el cliente deba comprar todo.

Implica que existe una oportunidad razonable de ampliar con criterio.

5. SKU natural siguiente

El SKU natural siguiente es una de las piezas centrales de UC008.

No es una recomendacion final automatica.

Es una hipotesis comercial fuerte sobre cual es el siguiente paso mas natural de ampliacion dentro del surtido del cliente.

Ejemplos APV:

• cliente compra Yerba Mate Baldo 500 gr, pero no Baldo 1 kg
• cliente compra Krachitos, pero no otros snacks relacionados
• cliente compra una categoria compatible, pero no la marca estrategica que APV quiere sembrar

La logica no es inventar un producto cualquiera.

La logica es encontrar continuidad comercial.

6. Cross-selling

En UC008, el cross-selling significa:

• ofrecer productos complementarios
• sumar categorias relacionadas
• ampliar la canasta del cliente

Ejemplo conceptual:

si un cliente ya compra una categoria base, puede existir una oportunidad de sumar otra categoria que completa mejor la propuesta del punto de venta.

UC008 debe hacer visible esa relacion.

7. Up-selling

En UC008, el up-selling significa:

• pasar de menor tamano a mayor tamano
• pasar de compra minima a compra por bulto
• pasar de producto de menor margen a producto mas rentable cuando comercialmente corresponde

No se trata de empujar cualquier escalamiento.

Se trata de detectar donde existe una evolucion comercial razonable dentro del mix del cliente.

8. Mix estrategico APV

No todo SKU tiene el mismo peso en APV.

UC008 debe leer el surtido bajo una mirada estrategica y no solo descriptiva.

Debe considerarse:

• la regla 90/10 de marcas estrategicas APV
• la prioridad comercial vigente
• el compromiso con proveedores
• la rentabilidad
• el stock disponible

Por eso un hueco de surtido en una marca estrategica puede pesar mas que un hueco equivalente en una marca secundaria.

9. Relacion con UC002

UC002 define crecimiento y colocacion.

UC008 ayuda a descubrir que colocar y donde.

UC002 es accion de crecimiento.

UC008 es inteligencia de surtido y mix.

La frontera es importante:

• UC002 organiza la logica de siembra y ampliacion comercial
• UC008 detecta huecos, continuidad y potencial de surtido

UC008 no debe duplicar UC002.

Debe darle mejor precision.

10. Relacion con UC007

UC008 detecta oportunidades de surtido.

UC007 prioriza que hacer primero.

UC008 no debe convertirse en recomendador final.

Debe producir senales y lectura comercial que luego UC007 puede consumir para ordenar foco humano.

11. Relacion con UC006

UC006 ayuda a entender si el precio es una barrera.

UC008 detecta huecos de surtido.

Si un SKU falta en el cliente, pero el precio no es competitivo, UC006 aporta contexto para no interpretar la ausencia solo como oportunidad de colocacion.

UC008 no absorbe pricing.

12. Relacion con UC004

Si el cliente pidio un SKU y no habia stock, eso pertenece a UC004.

Si el cliente nunca compro el SKU, pero podria comprarlo, eso pertenece a UC008.

La diferencia es clara:

• UC004 mira demanda frustrada
• UC008 mira hueco de surtido potencial

13. Tipos de oportunidades

UC008 debe poder detectar al menos:

• oportunidad por SKU faltante en el cliente
• oportunidad por marca faltante
• oportunidad por categoria faltante
• oportunidad por tamano o presentacion
• oportunidad por proveedor
• oportunidad por margen
• oportunidad por compromiso comercial
• oportunidad por comparacion con clientes similares
• oportunidad por zona
• oportunidad por canal

14. Preguntas que deberia responder el Observer

Preguntas objetivo de UC008:

• que le falta comprar a este cliente
• que SKU natural sigue
• que clientes compran Baldo 500 gr pero no Baldo 1 kg
• que clientes compran snacks pero no Krachitos
• que clientes compran yerbas pero no Baldo
• que marcas estrategicas faltan por cliente
• que vendedor tiene mas clientes subdesarrollados
• que zona tiene mas huecos de surtido
• que SKU prioritarios tienen mas potencial de incorporacion
• que clientes se parecen a los que ya compran este SKU

15. Casos reales APV

Ejemplos reales o ilustrativos del contexto APV:

• Yerba Mate Baldo 500 gr / 1 kg
• Krachitos
• marcas estrategicas APV
• trabajo hormiga
• siembra comercial

Caso simple:

un cliente compra Baldo 500 gr, pero no Baldo 1 kg.

No hay problema de categoria.

Hay oportunidad de profundidad dentro de marca.

Otro caso:

un cliente compra snacks, pero no compra Krachitos.

La oportunidad puede ser abrir una marca o una linea complementaria dentro de una categoria ya validada.

Otro caso:

APV quiere sembrar una marca estrategica en muchos clientes de forma progresiva.

UC008 ayuda a detectar cuales ya tienen perfil compatible y aun no muestran esa presencia.

16. Datos funcionales necesarios

Sin disenar tablas, UC008 probablemente necesitara:

• cliente
• vendedor
• zona
• provincia
• localidad
• SKU
• marca
• proveedor
• categoria
• ventas historicas
• SKU comprados por cliente
• SKU no comprados por cliente
• frecuencia de compra
• volumen
• margen
• stock disponible
• productos prioritarios
• marcas estrategicas
• clientes similares
• acciones comerciales realizadas

17. Reglas de cuidado

Reglas obligatorias:

• no recomendar productos sin stock
• no recomendar productos que no aplican al tipo de cliente
• no saturar al vendedor con demasiadas oportunidades
• no confundir falta de compra con rechazo real
• no asumir que todos los clientes deben comprar todo
• no priorizar solo volumen sin mirar rentabilidad
• no romper compromisos estrategicos APV

Ademas:

• una ausencia comercial puede ser oportunidad, pero tambien puede ser una decision racional del cliente
• una lectura de surtido debe respetar contexto de canal, zona y perfil

18. Core vs Tenant

Core reusable

• patron de analisis de surtido
• deteccion conceptual de huecos
• comparacion de clientes similares
• cross-selling y up-selling como capacidades genericas

Tenant APV

• reglas 90/10
• marcas estrategicas
• productos prioritarios
• Baldo
• Krachitos
• criterios comerciales APV
• compromisos con proveedores APV

UC008 pertenece al tenant APV.

Solo lo conceptual reusable puede referenciarse como Core.

19. Roadmap UC008

Etapa 1

Definicion funcional.

Etapa 2

Reglas comerciales APV.

Etapa 3

Datos necesarios.

Etapa 4

Mapa de surtido por cliente.

Etapa 5

Deteccion de huecos.

Etapa 6

Priorizacion con UC007.

Etapa 7

Medicion con UC003.

Etapa 8

Operacion futura.