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Rules - APV Business Observer

Fecha: 2026-06-04

Estado: REGLAS APV CONSOLIDADAS

Scope: tenant

tenant_id: alpuntodeventa

Owner: Gabi / Carlos Canu

Alcance

Estas reglas aplican a alpuntodeventa.

No deben asumirse automaticamente para otros tenants.

Regla 1 - Alerta fuerte por inactividad

  • 14 dias sin comprar se toma como alerta fuerte para APV

Esto pertenece al tenant porque expresa un criterio comercial especifico de la empresa.

Regla 2 - Jerarquia oficial de prioridades

La jerarquia comercial aprobada para APV es:

  1. perder clientes
  2. perder participacion de marca
  3. perder volumen

Esta jerarquia manda la lectura del riesgo comercial.

Regla 3 - Principio 90/10 de marcas estrategicas

APV asume como principio comercial que una parte chica de las marcas puede concentrar la mayor parte del negocio.

Lectura simple:

  • alrededor del 10% de las marcas puede explicar alrededor del 90% del negocio

Por eso perder participacion en una marca estrategica pesa mas que perder una marca secundaria.

Regla 4 - Separacion entre riesgo y crecimiento

Riesgo comercial y crecimiento estrategico no son lo mismo.

  • riesgo comercial: protege lo que APV puede perder
  • crecimiento estrategico: empuja lo que APV puede ganar

Los dos frentes son complementarios, pero no deben mezclarse como si fueran un solo caso de uso.

Regla 5 - Alcance tenant

Estas reglas:

  • son de APV
  • responden a prioridades de APV
  • no deben copiarse automaticamente a La Directa
  • no deben absorberse en el Core como si fueran reglas globales

Regla 6 - Reglas oficiales del Use Case 002

El Use Case 002 ya queda bajado a reglas comerciales oficiales del tenant en:

  • docs/tenants/alpuntodeventa/business-observer/GROWTH-PLACEMENT-RULES.md

Ese documento consolida:

  • principio de siembra comercial
  • jerarquia oficial de prioridades de crecimiento
  • concepto de producto prioritario
  • concepto de cliente elegible
  • ranking conceptual de oportunidades
  • lectura de crecimiento dentro de una marca y entre marcas

Regla 7 - Referencia oficial para reglas temporales APV

El Use Case 005 abre una linea de reglas temporales propias de APV en:

  • docs/tenants/alpuntodeventa/business-observer/OPERATING-CALENDAR-AND-TIME-INTELLIGENCE.md

Lectura aprobada en esta etapa:

  • un dia con comprobantes emitidos puede considerarse evidencia comercial de dia trabajado para APV

Aclaraciones:

  • esta regla no reemplaza controles humanos
  • esta regla no modifica la regla actual de 14 dias sin comprar
  • esta regla no se mezcla con las reglas de UC001 ni UC002
  • esta regla no pertenece al Core

Regla 8 - Pricing requiere comparabilidad

El Use Case 006 queda referenciado oficialmente en:

  • docs/tenants/alpuntodeventa/business-observer/MARKET-PRICING-INTELLIGENCE.md

Lectura aprobada en esta etapa:

  • no todo precio bajo de competencia significa que APV esta caro
  • puede ser precio anterior al aumento
  • puede ser stock viejo
  • puede ser liquidacion
  • puede ser precio promocional
  • puede ser estrategia agresiva
  • puede ser error de relevamiento

Regla funcional:

  • el observer debe diferenciar precio comparable de precio no comparable
  • el observer debe considerar el tiempo como parte del precio
  • el observer debe ayudar a decidir, no automatizar precios

Aclaraciones:

  • esta regla pertenece a APV
  • esta regla no es un motor automatico de repricing
  • esta regla no pertenece al Core

Regla 9 - Las recomendaciones no reemplazan decisiones

El Use Case 007 queda referenciado oficialmente en:

  • docs/tenants/alpuntodeventa/business-observer/PRIORITIZED-COMMERCIAL-RECOMMENDATIONS.md

Lectura aprobada en esta etapa:

  • el observer no decide solo
  • el observer recomienda
  • la decision final sigue siendo humana
  • toda recomendacion debe explicar por que aparece
  • no se recomienda vender productos sin stock
  • no se recomiendan descuentos sin mirar margen
  • no se recomienda castigar vendedores sin contexto

Aclaraciones:

  • esta regla pertenece a APV
  • esta regla no es IA
  • esta regla no es automatizacion
  • esta regla no pertenece al Core

Regla 10 - Surtido y mix no equivalen a recomendar todo

El Use Case 008 queda referenciado oficialmente en:

  • docs/tenants/alpuntodeventa/business-observer/ASSORTMENT-AND-MIX-INTELLIGENCE.md

Lectura aprobada en esta etapa:

  • no todo cliente debe comprar todo
  • una falta de compra no equivale automaticamente a rechazo
  • no debe recomendarse un SKU sin stock
  • el surtido debe leerse con contexto de marca estrategica, categoria, rentabilidad y perfil del cliente
  • UC008 detecta huecos de surtido, pero no reemplaza la priorizacion final de UC007

Aclaraciones:

  • esta regla pertenece a APV
  • esta regla no es IA
  • esta regla no es automatizacion
  • esta regla no pertenece al Core

Regla 11 - Abastecimiento requiere diferenciar evidencia de estimacion

El Use Case 009 queda referenciado oficialmente en:

  • docs/tenants/alpuntodeventa/business-observer/SUPPLIER-AND-SUPPLY-INTELLIGENCE.md

Lectura aprobada en esta etapa:

  • no todo faltante implica la misma gravedad comercial
  • no toda demanda detectada equivale a una venta exacta perdida
  • no debe culparse automaticamente a compras
  • no debe culparse automaticamente a proveedores
  • debe diferenciarse producto reclamado, demanda confirmada y oportunidad estimada
  • un SKU critico o una marca estrategica pueden exigir prioridad superior

Aclaraciones:

  • esta regla pertenece a APV
  • esta regla no es IA
  • esta regla no es automatizacion
  • esta regla no pertenece al Core

Regla 12 - Baja o suspension no implican eliminacion

En APV, un cliente suspendido o de baja no deja de pertenecer al territorio comercial historico de la empresa.

Regla funcional:

  • CLIENTE ACTIVO puede vender y facturar
  • CLIENTE SUSPENDIDO no puede vender ni facturar, pero debe conservarse
  • CLIENTE DE BAJA no puede vender ni facturar, pero debe conservarse
  • un cliente suspendido o de baja no debe eliminarse del dominio comercial
  • debe preservarse de forma permanente como relacion historica de la empresa
  • su estado debe leerse como condicion comercial o hito temporal, no como borrado
  • debe seguir siendo util para analisis historico, comparaciones y seguimiento de recuperacion

Motivos obligatorios de preservacion:

  • analisis historico
  • medicion de perdida de territorio
  • medicion de recuperacion comercial
  • campanas de reactivacion
  • calculo de masa comercial total
  • evaluacion de desempeno comercial por zona, vendedor y periodo
  • clientes necesarios para recomponer masa comercial

Aclaraciones:

  • esta regla pertenece a APV
  • esta regla no habilita borrar clientes suspendidos o de baja del maestro analitico
  • esta regla no obliga a tratarlos como clientes activos
  • esta regla no pertenece al Core

Pendientes comerciales

Queda pendiente definir comercialmente:

  • lista oficial de marcas estrategicas
  • lista oficial de marcas importantes
  • lista oficial de marcas secundarias
  • lista oficial de productos prioritarios vigentes por ventana comercial
  • criterio final para excepciones temporales, dias parcialmente trabajados y feriados trabajados sin mezclarlo con otros casos de uso
  • criterio final de comparabilidad comercial para relevamientos de mercado y competencia
  • criterio final de priorizacion comercial para UC007
  • criterio final de cliente subdesarrollado para UC008
  • criterio final de SKU natural siguiente por categoria o marca
  • criterio final para comparacion de clientes similares en surtido
  • criterio de recomendacion por cliente estrategico
  • criterio de recomendacion por marca estrategica
  • criterio final de proveedor critico para UC009
  • criterio final de SKU critico y marca a proteger primero en UC009
  • criterio final para leer quiebre puntual, recurrente y critico en UC009
  • criterio de trazabilidad entre recomendado, ejecutado y resultado