UC007 - Recomendaciones Comerciales Priorizadas

Fecha: 2026-06-03

Estado: DEFINICION FUNCIONAL TENANT

Scope: tenant

tenant_id: alpuntodeventa

Owner: Gabi / Carlos Canu

Resumen ejecutivo

Este documento define el BUSINESS-OBSERVER-USE-CASE-007 para APV.

Su pregunta central es:

como debe transformar APV las senales ya observadas del negocio en recomendaciones comerciales claras, ordenadas y accionables, sin quitarle la decision final a las personas.

No define tecnologia, SQL, APIs, IA, dashboards, runtime ni procesos de infraestructura.

Define criterio funcional y reglas de negocio del tenant alpuntodeventa.

1. Problema de negocio

APV ya puede detectar riesgo, crecimiento, demanda no atendida, tiempo operativo, contexto de precio y necesidad de aprendizaje comercial.

El problema es que detectar no alcanza.

Cuando las senales quedan separadas, la direccion comercial, los supervisores y los vendedores pueden recibir demasiadas alertas, demasiados datos o mensajes que compiten entre si sin una cola de accion clara.

Eso genera riesgos como:

• ver el problema pero no actuar a tiempo
• actuar tarde sobre clientes o marcas criticas
• empujar crecimiento donde el riesgo es mas urgente
• sugerir acciones sin mirar stock, margen o prioridades comerciales
• saturar al equipo con alertas sin orden
• confundir una recomendacion con una orden automatica

UC007 existe para ordenar la accion comercial sugerida.

2. Definicion conceptual

UC007 es el caso de uso que toma senales de negocio ya generadas por UC001 a UC006 y las convierte en recomendaciones comerciales priorizadas.

Su rol no es decidir.

Su rol es recomendar con explicacion, prioridad, contexto y trazabilidad.

La idea es pasar de:

• dato aislado
• alerta aislada
• observacion aislada

a:

• recomendacion entendible
• recomendacion ordenada
• recomendacion accionable
• recomendacion comparable contra lo que realmente se ejecuto

3. Que es una recomendacion comercial priorizada

Una recomendacion comercial priorizada es una sugerencia de accion que el observer presenta a un actor humano porque detecta que actuar sobre ese punto podria proteger negocio, evitar perdida o capturar crecimiento.

Para ser valida, la recomendacion debe incluir al menos:

• que conviene mirar o hacer
• por que conviene hacerlo
• que senales la originan
• para quien aplica
• con que urgencia relativa
• bajo que limites debe interpretarse

La recomendacion no es una orden.

La recomendacion no reemplaza criterio comercial humano.

4. Diferencia entre dato, alerta, recomendacion y decision humana

Dato

Es una observacion o hecho comercial aislado.

Ejemplos:

• un cliente lleva 14 dias sin comprar
• un SKU tuvo pedidos no atendidos
• una plaza muestra precio de competencia mas bajo

Alerta

Es una lectura que indica que ese dato merece atencion.

Ejemplos:

• cliente en riesgo alto
• oportunidad economica perdida relevante
• relevamiento de precio que parece tension comercial real

Recomendacion

Es la sugerencia concreta de foco o accion que se deriva de una o varias alertas.

Ejemplos:

• revisar hoy mismo cliente y marca critica con el supervisor
• priorizar reposicion de un SKU antes de seguir sembrando una marca
• pedir validacion de relevamiento antes de discutir precio

Decision humana

Es la accion finalmente aprobada por direccion comercial, supervision o vendedor con contexto real.

Ejemplos:

• llamar o no al cliente
• ofrecer o no un sustituto
• negociar o no con proveedor
• sostener o no un precio

El observer no decide solo.

El observer recomienda.

La decision final sigue siendo humana.

5. Entradas posibles desde UC001 a UC006

UC007 consume senales de:

UC001 - Clientes en riesgo comercial

• clientes en deterioro
• inactividad
• perdida de participacion de marca
• perdida de volumen
• criticidad comercial

UC002 - Crecimiento y colocacion estrategica

• oportunidades de siembra
• ampliacion progresiva
• cliente elegible
• prioridades por producto, marca o proveedor

UC003 - Impacto y aprendizaje comercial

• acciones que funcionaron antes
• acciones que no funcionaron
• memoria comercial por cliente, marca, producto, proveedor, vendedor o zona
• comparacion entre recomendado, ejecutado y resultado

UC004 - Demanda no atendida y oportunidad economica perdida

• pedidos no atendidos
• sustitucion aceptada o rechazada
• oportunidad economica perdida estimada
• causas de faltante

UC005 - Calendario operativo e inteligencia temporal

• urgencia por dias efectivos
• productividad por dia trabajado
• cobertura operativa de stock
• comparacion justa entre ventanas temporales

UC006 - Inteligencia de mercado y pricing

• tension de precio
• comparabilidad o no comparabilidad
• vigencia temporal de costo y precio
• contexto de margen, volumen y competencia

UC007 no debe duplicar esos casos.

Debe consumir sus senales.

6. Tipos de recomendaciones

Los tipos posibles incluyen:

• recomendacion de defensa de cliente
• recomendacion de defensa de marca
• recomendacion de recuperacion comercial
• recomendacion de crecimiento o colocacion
• recomendacion de reposicion o revision de faltante
• recomendacion de validacion de relevamiento
• recomendacion de negociacion con proveedor o compras
• recomendacion de foco territorial
• recomendacion de seguimiento comercial
• recomendacion de aprendizaje o repeticion de practica efectiva

7. Recomendaciones para direccion comercial

Direccion comercial necesita recomendaciones de mayor jerarquia, por ejemplo:

• donde se concentra la mayor perdida potencial
• que clientes o marcas requieren intervencion prioritaria
• que SKU merecen priorizacion comercial por impacto economico
• que zonas combinan riesgo, oportunidad y presion competitiva
• que compromisos con proveedor merecen revision
• que practicas conviene escalar segun UC003

Estas recomendaciones deben priorizar lectura ejecutiva, no microgestion.

8. Recomendaciones para supervisores

Supervision necesita recomendaciones para ordenar foco del equipo, por ejemplo:

• que cartera revisar primero
• que vendedores necesitan seguimiento sobre clientes criticos
• donde conviene insistir con recuperacion
• donde conviene frenar una accion por falta de stock
• que relevamientos necesitan validacion adicional
• que aprendizajes conviene replicar en el equipo

9. Recomendaciones para vendedores

El vendedor necesita recomendaciones concretas y simples, por ejemplo:

• visitar primero cliente con riesgo alto y marca estrategica
• ofrecer sustituto habilitado cuando no haya stock del producto pedido
• volver a relevar una plaza porque el precio observado no era comparable
• insistir con un producto donde ya hubo buena respuesta en clientes similares
• pausar oferta de un SKU si no hay stock o el margen no lo sostiene

No debe castigar vendedores sin contexto.

No debe usar recomendaciones como mecanismo automatico de sancion.

10. Priorizacion por impacto economico

Una recomendacion sube de prioridad cuando la senal sugiere mayor dinero, volumen o margen comprometido.

Ejemplos:

• cliente grande en riesgo
• SKU con alta oportunidad economica perdida estimada
• marca estrategica con fuerte peso en negocio

La prioridad economica ayuda a ordenar esfuerzo donde mas negocio esta en juego.

11. Priorizacion por riesgo de perdida

Una recomendacion sube cuando proteger evita una perdida probable.

Ejemplos:

• cliente con inactividad fuerte
• cliente que deja de comprar una marca estrategica
• repeticion de demanda no atendida en una cuenta sensible

En APV, perder cliente pesa mas que perder participacion de marca y perder participacion pesa mas que perder volumen.

UC007 debe respetar esa jerarquia tenant.

12. Priorizacion por oportunidad de crecimiento

La recomendacion puede subir por oportunidad ofensiva cuando:

• existe cliente elegible
• existe producto prioritario
• existe mejor probabilidad de colocacion
• existe aprendizaje previo favorable

Pero crecimiento no debe tapar riesgo urgente ni faltantes criticos.

13. Priorizacion por urgencia temporal

La recomendacion debe mirar tiempo operativo.

Ejemplos:

• cierre cercano de ventana comercial
• pocos dias efectivos restantes del mes
• promocion, relevamiento o ventana de mercado que vence rapido
• cliente que necesita respuesta antes de la proxima visita

UC007 debe consumir el contexto de UC005.

14. Priorizacion por stock disponible

No debe recomendar vender productos sin stock.

No debe insistir en siembra o ampliacion de un SKU si la disponibilidad no permite sostenerlo.

Puede en cambio recomendar:

• revisar sustitucion
• avisar reposicion
• priorizar compra
• frenar temporalmente una sugerencia comercial

15. Priorizacion por compromiso con proveedor

Una recomendacion puede subir si existe compromiso comercial vigente con una marca, linea o proveedor que APV quiere defender o expandir.

Eso puede influir en:

• foco de colocacion
• seguimiento de surtido
• revision de cumplimiento
• negociacion de abastecimiento

Pero no debe contradecir prioridades comerciales APV.

Si un compromiso con proveedor empuja algo inviable por stock, margen o riesgo, la recomendacion debe explicitar esa tension.

16. Priorizacion por margen/rentabilidad

No debe recomendar descuentos sin mirar margen.

No debe sugerir defender volumen de cualquier manera.

Debe mirar, al menos conceptualmente:

• margen esperado
• equilibrio comercial
• costo vigente
• rentabilidad razonable para APV

Si la oportunidad exige ceder margen fuera de criterio, el observer debe mostrar la tension y dejar la decision a humanos.

17. Priorizacion por cliente estrategico

Una recomendacion puede subir de prioridad si afecta:

• cliente grande
• cliente referente
• cliente con alto peso historico
• cliente clave para una plaza
• cliente que sostiene una marca estrategica

El concepto de cliente estrategico pertenece al tenant APV.

18. Priorizacion por marca estrategica

Una recomendacion tambien puede subir si afecta una marca con peso comercial alto para APV.

Esto aplica tanto para:

• defensa de participacion
• reposicion por faltante
• recuperacion de presencia
• crecimiento y siembra

La lectura debe respetar la importancia relativa de marcas APV.

19. Ejemplos APV

Caso 1 - Riesgo + marca estrategica

Un cliente entra en riesgo alto, lleva 14 dias sin comprar y ademas cae en una marca estrategica.

Recomendacion posible:

• prioridad alta para revision comercial humana inmediata
• explicacion: combina riesgo de cliente con riesgo de marca

Caso 2 - Oportunidad de crecimiento frenada por stock

UC002 detecta cliente elegible para siembra, pero UC004 y UC005 muestran faltante y cobertura corta.

Recomendacion posible:

• no insistir en venta del SKU
• priorizar reposicion o sustitucion antes de empujar colocacion

Caso 3 - Precio tenso pero no comparable

UC006 recibe relevamiento de competencia mas barata, pero la fecha y el contexto indican stock viejo.

Recomendacion posible:

• no bajar precio automaticamente
• pedir validacion adicional o monitoreo de la plaza

Caso 4 - Aprendizaje reutilizable

UC003 muestra que una secuencia de visita + seguimiento funciona muy bien en clientes similares para recuperar recompra.

Recomendacion posible:

• sugerir repetir esa practica en otra cartera comparable

Caso 5 - Demanda no atendida con dinero comprometido

Varios clientes piden un SKU, no hay stock y la oportunidad economica perdida estimada sube.

Recomendacion posible:

• escalar revision con direccion comercial y compras
• explicar que la recomendacion nace de demanda confirmada y perdida estimada

20. Recomendaciones que NO debe hacer automaticamente

UC007 no debe hacer automaticamente recomendaciones como:

• cambiar precios
• aprobar descuentos
• comprometer compras
• comprometer reposiciones sin validacion
• sancionar vendedores
• quitar clientes de una cartera
• definir promociones
• cerrar negociaciones con proveedor
• ordenar venta de productos sin stock
• empujar acciones que contradigan prioridades comerciales APV

UC007 no debe ser IA todavia.

UC007 no debe ser automatizacion todavia.

UC007 no debe tomar decisiones finales.

21. Reglas de cuidado

Reglas obligatorias:

• el observer no decide solo
• el observer recomienda
• la decision final sigue siendo humana
• debe explicar por que recomienda algo
• no debe castigar vendedores sin contexto
• no debe recomendar vender productos sin stock
• no debe recomendar descuentos sin mirar margen
• no debe recomendar acciones que contradigan prioridades comerciales APV
• debe diferenciar senal fuerte de senal dudosa
• debe dejar visible si una recomendacion nace de evidencia confirmada o de estimacion
• debe permitir comparar recomendado vs ejecutado vs resultado

22. Relacion con UC001

UC001 detecta riesgo comercial.

UC007 usa ese riesgo para ordenar recomendaciones de defensa, recuperacion o revision humana.

UC007 no rediseña la deteccion de riesgo.

La consume.

23. Relacion con UC002

UC002 detecta crecimiento y colocacion estrategica.

UC007 usa esas oportunidades para sugerir donde crecer primero, siempre que no choquen con riesgo mas urgente, stock insuficiente o prioridades superiores.

UC007 no redefine cliente elegible ni producto prioritario.

24. Relacion con UC003

UC003 mide impacto y aprendizaje comercial.

UC007 debe conectarse con UC003 para aprender que recomendaciones funcionaron.

Eso implica poder comparar:

• recomendado
• ejecutado
• resultado

UC003 es la memoria que evita recomendar siempre lo mismo sin aprendizaje.

25. Relacion con UC004

UC004 hace visible demanda no atendida, faltantes y oportunidad economica perdida.

UC007 usa esa senal para sugerir:

• priorizacion comercial
• reposicion
• sustitucion
• revision humana de compras o proveedor

UC007 no debe convertir toda demanda no atendida en compra automatica.

26. Relacion con UC005

UC005 aporta contexto de tiempo operativo.

UC007 lo usa para:

• urgencia
• ventana efectiva de accion
• dias operativos de cobertura
• comparacion justa de prioridad

Sin UC005, la recomendacion puede llegar fuera de tiempo o sin dimension real de urgencia.

27. Relacion con UC006

UC006 aporta contexto de mercado, comparabilidad, costo, precio y margen.

UC007 usa esa lectura para evitar recomendaciones comerciales equivocadas, como bajar precio por una observacion no comparable o defender volumen sin mirar rentabilidad.

UC007 no debe absorber pricing.

28. Preguntas que deberia responder el Observer

• que deberiamos atender primero hoy
• que clientes merecen accion inmediata
• que marcas o SKU concentran mayor riesgo economico
• donde conviene defender cliente y donde conviene crecer
• que recomendaciones dependen de stock disponible
• donde la urgencia esta dada por tiempo operativo
• que recomendaciones conviene escalar a direccion comercial
• que recomendaciones conviene bajar a supervision
• que recomendaciones son aptas para vendedor
• que recomendaciones se ejecutaron y cuales no
• que recomendaciones dieron mejor resultado
• que practicas conviene repetir y cuales no

29. Datos funcionales necesarios

Sin disenar tablas, UC007 probablemente necesitara:

• identificador de recomendacion
• fecha de generacion o lectura
• actor objetivo de la recomendacion
• cliente
• vendedor
• supervisor
• zona
• producto o SKU
• marca
• proveedor
• senales heredadas de UC001 a UC006
• explicacion funcional de la recomendacion
• prioridad relativa
• urgencia temporal
• impacto economico estimado
• riesgo de perdida estimado
• oportunidad de crecimiento estimada
• disponibilidad o stock observado
• margen esperado o tension de rentabilidad cuando aplique
• compromiso comercial o de proveedor cuando aplique
• estado de ejecucion humana
• resultado observado posterior
• trazabilidad de recomendado vs ejecutado vs resultado

30. Clasificacion Core vs Tenant

Core reusable

• principio de transformar senales en recomendaciones
• principio de separar dato, alerta, recomendacion y decision humana
• principio de explicar por que se recomienda algo
• principio de comparar recomendado vs ejecutado vs resultado
• gobierno y trazabilidad por tenant_id

Tenant APV

• jerarquia comercial concreta
• pesos relativos entre perder cliente, marca y volumen
• criterio de cliente estrategico
• criterio de marca estrategica
• prioridades comerciales vigentes
• compromisos concretos con proveedor
• criterio local de margen y foco comercial
• ejemplos concretos de APV

UC007 pertenece al tenant APV.

Solo lo conceptual reusable puede referenciarse como Core.

31. Roadmap UC007

Etapa 1

Definicion funcional.

Etapa 2

Reglas de priorizacion comercial.

Etapa 3

Datos funcionales necesarios.

Etapa 4

Definicion de explicabilidad de recomendaciones.

Etapa 5

Comparacion recomendado vs ejecutado vs resultado.

Etapa 6

Aprendizaje conectado con UC003.

Etapa 7

Operacion futura gobernada, sin decision automatica.