UC009 - Inteligencia de Proveedores y Abastecimiento¶

Fecha: 2026-06-04

Estado: DEFINICION FUNCIONAL TENANT

Scope: tenant

tenant_id: alpuntodeventa

Owner: Gabi / Carlos Canu

Resumen ejecutivo¶

Este documento define el BUSINESS-OBSERVER-USE-CASE-009 para APV.

Su pregunta central es:

como debe observar APV el impacto comercial de proveedores, abastecimiento, faltantes, quiebres, demoras y productos criticos para proteger ventas, rentabilidad, colocacion y continuidad comercial.

No define tecnologia, SQL, APIs, IA, dashboards, runtime ni procesos de infraestructura.

Define criterio funcional y reglas de negocio del tenant alpuntodeventa.

1. Problema de negocio¶

APV puede perder ventas aunque el equipo comercial haga bien su trabajo si el producto no esta disponible cuando el cliente lo necesita.

Ese problema no solo genera una venta no concretada.

Tambien puede generar:

perdida de participacion frente a otra marca o competidor
perdida de clientes por frustracion repetida
perdida de colocaciones logradas con esfuerzo comercial
perdida de oportunidades futuras por deterioro de confianza
incumplimiento de compromisos comerciales con clientes, vendedores o proveedores

El problema no es solamente tener stock cero.

El problema es no entender:

que faltantes duelen mas
que proveedores generan mas impacto
que SKU deberian protegerse primero
que marcas estrategicas estan mas expuestas
donde se esta dejando dinero sin capturar por indisponibilidad

2. Definicion conceptual¶

Abastecimiento¶

Abastecimiento es la capacidad de APV de contar con disponibilidad comercial suficiente para atender demanda real o probable en tiempo y forma.

Quiebre de stock¶

Quiebre de stock es la situacion en la que un producto relevante para la venta deja de estar disponible para atender demanda comercial.

Faltante¶

Faltante es la ausencia observada de disponibilidad de un SKU, marca o presentacion en un momento determinado.

No todo faltante implica automaticamente una venta perdida exacta.

Proveedor critico¶

Proveedor critico es el proveedor cuyo incumplimiento, demora o inestabilidad puede afectar una parte sensible del negocio de APV por volumen, margen, marca estrategica, frecuencia o compromisos comerciales.

SKU critico¶

SKU critico es el producto cuya falta genera un dano comercial superior por su rotacion, rentabilidad, peso estrategico o frecuencia de reclamo.

Marca estrategica¶

Marca estrategica es una marca cuyo peso comercial, rentabilidad, posicionamiento o compromiso de negocio hace que su disponibilidad importe mas que la de una marca secundaria.

Oportunidad perdida¶

Oportunidad perdida es la lectura comercial de negocio que APV no pudo capturar por no haber tenido disponibilidad suficiente para atender una necesidad del mercado.

Impacto economico estimado¶

Impacto economico estimado es una aproximacion comercial del dinero, volumen o margen que pudo haberse dejado de capturar por faltantes o quiebres.

No debe presentarse como valor exacto.

Demanda no atendida¶

Demanda no atendida es la demanda que existio y no pudo servirse.

En UC009, esa demanda funciona como evidencia de dano comercial vinculado a abastecimiento.

Producto reclamado¶

Producto reclamado es el producto que un vendedor, cliente o cuenta comercial informa como pedido, buscado o reclamado aunque no se haya concretado una venta.

3. Que debe observar UC009¶

UC009 debe observar como minimo:

stock disponible
faltantes
dias sin stock
frecuencia de faltantes
productos reclamados
productos solicitados
productos estrategicos
proveedores
marcas
categorias
zonas afectadas
vendedores afectados
clientes afectados

La observacion no debe quedarse en una sola dimension.

Debe permitir entender el dano comercial por producto, marca, proveedor, equipo y territorio.

4. Productos reclamados¶

UC009 formaliza la idea de que el vendedor puede informar de forma simple:

cliente
SKU
marca
fecha
observacion
precio esperado, opcional

Esto genera inteligencia comercial porque:

deja evidencia directa de interes real del mercado
hace visible demanda que no aparece en la factura
ayuda a detectar que productos faltan en la calle con mayor frecuencia
permite diferenciar un faltante teorico de un faltante con dano comercial
ayuda a priorizar reposicion, negociacion o proteccion de SKU criticos

Un producto reclamado no prueba por si solo una venta exacta perdida.

Pero si prueba que existe una senal comercial que conviene observar.

5. Demanda no atendida¶

UC009 debe distinguir al menos cuatro niveles:

Venta perdida confirmada¶

Existe cuando hay evidencia directa de que un cliente quiso comprar y APV no pudo vender por indisponibilidad.

Venta potencial¶

Es la estimacion de una venta razonablemente probable segun historico, perfil del cliente, frecuencia y contexto comercial.

Oportunidad comercial¶

Es una posibilidad de negocio real observada, pero con menor certeza que una venta confirmada.

Interes detectado¶

Es la senal inicial de que un producto fue pedido, consultado o reclamado.

Regla de cuidado:

no toda demanda detectada se habria concretado en venta
no toda venta potencial debe leerse como venta segura
no todo interes detectado merece el mismo peso que un pedido confirmado

6. Quiebre de stock¶

Quiebre puntual¶

Es un corte aislado o breve de disponibilidad sobre un producto.

Quiebre recurrente¶

Es la repeticion del faltante sobre el mismo SKU, marca o proveedor en distintas fechas o periodos.

Quiebre critico¶

Es el quiebre que afecta un SKU critico, una marca estrategica, una cuenta relevante o una ventana comercial sensible, y por eso exige prioridad mayor.

7. Estado diario del inventario¶

APV incorpora explicitamente la idea de registrar el estado del inventario al cierre de cada dia operativo.

Esta fotografia diaria es importante porque permite:

medir cuantos dias estuvo sin stock un SKU
identificar faltantes repetidos
cruzar disponibilidad con ventas historicas
diferenciar faltante observado de reclamo confirmado
estimar dano comercial con mas contexto temporal

Tambien permite analizar:

cobertura operativa
recurrencia de quiebres
impacto por periodos comparables
comportamiento por proveedor, marca o categoria

Limitaciones obligatorias:

una foto diaria no refleja todo lo que paso dentro del dia
puede existir reposicion o agotamiento intradiario no visible en el cierre
un stock observado no garantiza que toda la mercaderia haya estado realmente disponible para vender

8. Dinero dejado de ganar¶

UC009 puede ayudar a estimar dinero dejado de ganar porque combina senales como:

reclamos o pedidos no atendidos
dias sin stock
ventas historicas
rotacion esperada
importancia de la marca o del SKU

Pero esa lectura nunca debe considerarse exacta porque:

no toda demanda se habria concretado
puede haber sustitucion
puede haber cambios de precio, contexto o estacionalidad
puede haber interes sin cierre real

Conviene pensar al menos en tres escenarios:

conservador
probable
optimista

La utilidad no esta en prometer precision contable.

La utilidad esta en priorizar donde el faltante parece hacer mas dano.

9. Impacto por dimension¶

UC009 debe poder analizar impacto por:

SKU
marca
proveedor
vendedor
supervisor
localidad
zona
provincia
empresa

Eso permite distinguir, por ejemplo:

un SKU muy reclamado
una marca estrategica desprotegida
un proveedor que genera demasiados faltantes
una zona donde el dano comercial es mas repetido
un supervisor o vendedor mas expuesto por composicion de cartera

10. Proveedores¶

UC009 debe ayudar a responder preguntas como:

que proveedor genera mas faltantes
que proveedor afecta mas ventas
que proveedor impacta mas margen
que proveedor afecta mas marcas estrategicas

La idea no es culpar automaticamente al proveedor.

La idea es entender si el dano se concentra en:

cumplimiento del proveedor
planificacion de compras
dependencia excesiva de pocas marcas o SKU
desbalance entre demanda y disponibilidad

11. Priorizacion¶

UC009 debe priorizar con criterios como:

rentabilidad
volumen
frecuencia
marcas estrategicas
regla 90/10
compromisos comerciales
crecimiento potencial

La logica de priorizacion debe responder una pregunta simple:

que disponibilidad conviene proteger primero porque sostiene mas negocio o porque evita mas dano.

12. Relacion con UC004¶

UC004 detecta demanda no atendida.

UC009 observa causas estructurales de abastecimiento, repeticion de faltantes, impacto por proveedor y necesidad de proteccion de disponibilidad.

UC009 no debe duplicar UC004.

La diferencia principal es:

UC004 mira la senal de demanda frustrada
UC009 mira por que esa frustracion se repite y donde se concentra la causa de abastecimiento

13. Relacion con UC008¶

UC008 detecta oportunidades de surtido.

UC009 valida si existe disponibilidad suficiente para capturarlas de forma sostenible.

UC009 no duplica surtido ni mix.

Su pregunta no es que convendria vender.

Su pregunta es si APV puede abastecer de forma confiable aquello que quiere defender o crecer.

14. Relacion con UC007¶

UC009 genera senales de abastecimiento, criticidad, reclamo e impacto.

UC007 ayuda a priorizar acciones sobre esas senales.

UC009 no debe convertirse en recomendador final.

Debe producir evidencia y lectura funcional para que UC007 ordene foco humano.

15. Relacion con UC005¶

UC005 aporta la dimension temporal:

dias efectivos
dias trabajados
ventanas comparables
cobertura operativa

UC009 aprovecha esa informacion para leer mejor:

dias sin stock comercialmente relevantes
frecuencia real de quiebre
cobertura sobre dias operativos
urgencia de reposicion segun ventana comercial

16. Preguntas que deberia responder el Observer¶

que SKU nos hace perder mas oportunidades
que proveedor genera mas impacto
que marca estrategica corre mas riesgo
que producto reclaman mas los vendedores
que producto deberia protegerse primero
que faltante genera mayor dano economico
que zona esta mas afectada
que clientes sufren faltantes repetidos
que vendedor acumula mas pedidos no atendidos por falta de disponibilidad
que categorias muestran mayor fragilidad de abastecimiento

17. Casos reales APV¶

Caso 1 - Marca estrategica sin disponibilidad¶

APV detecta que una marca estrategica entra repetidamente en faltante.

Aunque no todo pedido quede registrado, los vendedores empiezan a reclamar el producto, cae la presencia comercial y se pone en riesgo trabajo previo de colocacion.

Caso 2 - Producto reclamado en varias zonas¶

Un mismo SKU es reclamado por distintos vendedores en localidades diferentes.

La senal deja de ser un caso aislado y pasa a sugerir un problema de abastecimiento con dano territorial.

Caso 3 - Oportunidad de surtido frenada por disponibilidad¶

UC008 detecta que varios clientes podrian ampliar compra de una marca, pero UC009 muestra faltantes repetidos y baja cobertura.

La oportunidad existe, pero no esta lista para escalarse comercialmente.

Caso 4 - Dependencia excesiva de proveedor¶

Un proveedor concentra productos de alta salida y cada demora provoca quiebres recurrentes.

APV necesita ver esa dependencia para proteger mejor ventas, margen y continuidad comercial.

18. Datos funcionales necesarios¶

Sin disenar tablas, UC009 probablemente necesitara:

SKU
marca
categoria
proveedor
cliente
vendedor
supervisor
localidad
zona
provincia
fecha
stock disponible observado
faltante observado
dias sin stock
frecuencia de faltantes
productos reclamados
productos solicitados
precio esperado, opcional
ventas historicas
rotacion historica
productos estrategicos
marcas estrategicas
compromisos comerciales relevantes
evidencia de demanda confirmada
estimacion de impacto economico

19. Reglas de cuidado¶

Reglas obligatorias:

no asumir ventas exactas
no culpar automaticamente a compras
no culpar automaticamente a proveedores
no asumir que toda demanda termina en venta
diferenciar evidencia de estimacion

Ademas:

no todo stock cero tiene el mismo dano comercial
no todo producto reclamado justifica la misma prioridad
no toda marca debe protegerse igual
no debe confundirse un problema de abastecimiento con un problema de precio, surtido o ejecucion comercial sin evidencia suficiente

20. Core vs Tenant¶

Core reusable¶

patron de observar disponibilidad, faltantes y criticidad
lectura conceptual de quiebre, recurrencia e impacto
principio de diferenciar evidencia directa de estimacion
lectura transversal por producto, proveedor y territorio

Tenant APV¶

criterio concreto de marcas estrategicas
criterio concreto de SKU criticos
compromisos comerciales propios
dependencias reales con proveedores de APV
ejemplos, prioridades y lenguaje comercial del negocio

UC009 pertenece al tenant APV.

Solo los principios abstractos y reutilizables pueden referenciarse como Core.

21. Roadmap UC009¶

Etapa 1¶

Definicion funcional.

Etapa 2¶

Definicion de productos reclamados y evidencia comercial directa.

Etapa 3¶

Criterios de SKU, marca y proveedor critico.

Etapa 4¶

Lectura de faltantes, quiebres y estado diario de inventario.

Etapa 5¶

Estimacion de impacto economico por escenarios.

Etapa 6¶

Integracion funcional con UC004, UC005, UC007 y UC008.

Etapa 7¶

Priorizacion ejecutiva y operativa por dimension.

Etapa 8¶

Operacion futura gobernada, sin SQL, sin APIs, sin IA y sin automatizacion de decisiones.