UC006 - Inteligencia de Mercado y Pricing

Fecha: 2026-06-03

Estado: DEFINICION FUNCIONAL TENANT

Scope: tenant

tenant_id: alpuntodeventa

Owner: Gabi / Carlos Canu

Resumen ejecutivo

Este documento define el BUSINESS-OBSERVER-USE-CASE-006 para APV.

Su pregunta central es:

como debe leer APV la relacion entre mercado, competencia, costo, precio y vigencia temporal para tomar mejores decisiones comerciales.

No define tecnologia, SQL, APIs, IA, dashboards, runtime ni procesos de infraestructura.

Define criterio funcional y reglas de negocio del tenant alpuntodeventa.

1. Problema de negocio

APV necesita entender mejor cuando una diferencia de precio refleja una verdadera desventaja comercial y cuando solo refleja contexto incompleto.

No todo precio bajo de competencia significa que APV esta caro.

Puede ser:

• precio anterior al aumento
• stock viejo
• liquidacion
• precio promocional
• estrategia agresiva
• error de relevamiento

Sin esa lectura, APV corre el riesgo de:

• bajar precio sin necesidad
• defender margen cuando en realidad pierde volumen
• defender volumen cuando en realidad destruye margen
• negociar mal con proveedor o compras por falta de evidencia
• sobrerreaccionar a comentarios aislados de vendedores

UC006 existe para ordenar esa lectura comercial.

2. Definicion conceptual

UC006 es el caso de uso que observa la relacion entre:

• relevamientos de vendedores
• precios de mercado
• precios de competencia
• fechas de compra u oferta
• costos vigentes
• precios propios
• rentabilidad esperada

Su objetivo es ayudar a decidir mejor sobre:

• precio
• negociacion
• volumen
• rotacion
• margen

No es un motor automatico de repricing.

No debe cambiar precios por si solo.

3. Que informacion puede relevar un vendedor

El vendedor deberia poder relevar, como minimo:

• fecha del relevamiento
• vendedor
• cliente
• localidad
• ciudad
• provincia
• zona
• producto o SKU
• marca propia observada
• marca competidora observada
• presentacion observada
• precio de compra informado por el cliente, cuando exista
• precio de venta al publico informado
• precio esperado por cliente
• comentario comercial
• si la referencia observada era oferta, promocion, liquidacion o precio habitual
• si la observacion parece confirmada o dudosa

El relevamiento del vendedor sirve como evidencia comercial.

No debe tomarse como verdad absoluta sin contexto.

4. Fecha de relevamiento

La fecha de relevamiento es obligatoria.

Sin fecha, el precio pierde sentido comercial.

El observer debe considerar el tiempo como parte del precio.

Un mismo valor puede significar cosas distintas segun si fue observado antes o despues de un cambio de costo, una lista nueva o una promocion puntual.

5. Fecha en la que el cliente compro o recibio oferta competidora

Cuando exista, APV deberia distinguir entre:

• fecha en la que el cliente compro a otro
• fecha en la que el cliente recibio una oferta
• fecha en la que el vendedor escucho la referencia

No es lo mismo una compra concreta de hace 2 dias que un comentario sobre un precio visto hace 20 dias.

La fecha comercial del evento ayuda a juzgar si la referencia sigue vigente.

6. Fecha de ultima actualizacion de costo APV

UC006 necesita conocer la fecha de ultima actualizacion de costo APV.

Esa fecha ayuda a leer:

• si el costo propio ya subio
• si el precio propio acompano o no
• si la competencia todavia podria estar vendiendo con costo viejo

Sin esa capa temporal, la comparacion de precios puede ser enganosa.

7. Precio viejo vs precio nuevo

El observer debe poder distinguir:

• precio propio viejo
• precio propio nuevo
• precio competidor viejo observado
• precio competidor nuevo observado

La comparacion viejo vs nuevo no sirve solo para medir variacion.

Sirve para entender si la tension comercial es estructural o si pertenece a una ventana de transicion.

8. Competencia vendiendo stock a precio viejo

Un caso critico para APV es cuando la competencia sigue vendiendo stock a precio viejo mientras APV ya opera con costo nuevo o precio nuevo.

En ese escenario, un precio bajo de competencia no implica automaticamente que APV este mal posicionado.

Puede significar:

• stock comprado antes del aumento
• liquidacion de remanente
• estrategia de salida
• promocion puntual

El observer debe diferenciar precio comparable de precio no comparable.

9. Precio esperado por cliente

El precio esperado por cliente es una referencia comercial util, pero no una verdad absoluta.

Puede representar:

• precio historico que recuerda el cliente
• precio maximo que el cliente esta dispuesto a aceptar
• referencia que el cliente dice haber visto
• valor negociado que intenta conseguir

En UC006 debe leerse contra:

• precio propio actual
• precio de mercado
• precio competidor
• costo propio
• fecha del comentario

10. Precio de compra informado

Cuando el cliente informa cuanto pago o cuanto le ofrecieron pagar, APV obtiene una senal de mercado mas fuerte.

Ese dato sigue necesitando contexto.

Puede venir de:

• compra efectiva
• oferta comercial
• cotizacion informal
• comentario no verificado

Por eso no debe gatillar cambios automaticos de precio.

11. Precio de venta al publico informado

El precio de venta al publico informado ayuda a leer si la cadena comercial tiene margen razonable o tension de precio.

Tambien ayuda a detectar dispersion por canal, zona o estrategia.

Debe analizarse junto con:

• fecha
• lugar
• marca
• presentacion
• origen del dato

12. Margen estimado del cliente

Cuando exista suficiente contexto, APV puede estimar conceptualmente el margen que el cliente intenta sostener.

Esa lectura ayuda a entender si el problema real es:

• precio de compra demasiado alto
• precio final al publico demasiado bajo
• margen comercial del cliente demasiado comprimido
• estrategia agresiva de otro actor

No se definen formulas cerradas en este documento.

13. Precio APV actual

UC006 necesita tomar como referencia el precio APV actual vigente para el producto observado.

Ese dato debe poder leerse junto con:

• fecha de vigencia
• precio previo
• territorio
• canal

Sin esa relacion, el precio propio queda descontextualizado.

14. Costo APV actual

UC006 tambien necesita leer el costo APV actual vigente.

Ese dato es clave para no interpretar toda diferencia de precio como problema comercial.

A veces el costo propio cambia primero y el mercado tarda en reflejarlo.

15. Margen esperado APV

APV necesita una referencia funcional de margen esperado para entender:

• donde puede defender margen
• donde debe defender volumen
• donde conviene negociar compras o proveedor
• donde una operacion deja de ser razonable

Ese margen esperado pertenece al tenant.

No debe tratarse como regla Core.

16. Precio de equilibrio comercial

El precio de equilibrio comercial es la referencia conceptual donde APV entiende que una operacion deja de ser atractiva o deja de ser sostenible para el contexto analizado.

No implica una formula unica ni un automatismo.

Puede variar segun:

• producto
• marca
• cliente
• zona
• volumen
• contexto competitivo

17. Diferencia por localidad, ciudad, provincia y zona

APV no debe asumir que un precio observado en una plaza representa a todo el mercado.

El observer debe ayudar a leer diferencias por:

• localidad
• ciudad
• provincia
• zona

Una referencia de mercado en una zona puede no ser comparable con otra por:

• flete
• estructura comercial
• intensidad competitiva
• disponibilidad
• perfil de cliente

18. Comportamiento temporal de competidores

UC006 debe mirar el comportamiento temporal de competidores.

Ejemplos:

• quien mantiene precio viejo mas tiempo
• quien sube antes
• quien liquida rapido
• quien promociona solo por ventanas puntuales
• quien sostiene una estrategia agresiva repetida

La clave no es solo ver el precio.

La clave es ver el patron en el tiempo.

19. Recomendaciones comerciales posibles

UC006 puede sugerir recomendaciones comerciales como:

• revisar posicion de precio de un SKU
• pedir nuevo relevamiento para validar una observacion dudosa
• distinguir oferta puntual de cambio estructural
• negociar costo o condiciones con proveedor
• defender margen en una plaza donde el precio observado no es comparable
• defender volumen donde la brecha si parece real
• revisar sustitucion o mix en productos tensionados por precio
• priorizar zonas o marcas para seguimiento mas frecuente

Son recomendaciones de apoyo.

No son decisiones automaticas.

20. Que decisiones ayuda a tomar

UC006 ayuda a tomar mejores decisiones sobre:

• revisar o no revisar un precio
• negociar con proveedor o compras
• sostener o corregir margen
• defender volumen en productos sensibles
• priorizar relevamientos por zona, marca o SKU
• interpretar rechazos comerciales asociados a precio
• decidir donde hay tension real de mercado y donde no

21. Que decisiones NO debe tomar automaticamente

UC006 no debe tomar automaticamente decisiones como:

• cambiar listas de precio
• aprobar descuentos
• disparar promociones
• disparar compras
• sancionar vendedores por relevamientos aislados
• concluir que toda baja de venta se explica por precio
• concluir que toda diferencia con competencia obliga a bajar precio

El observer debe ayudar a decidir, no automatizar precios.

22. Relacion con UC004

UC004 pregunta que demanda no pudo atender APV.

UC006 pregunta que lectura de mercado, precio, costo y competencia ayuda a explicar parte de ese contexto.

Frontera obligatoria:

• UC004 conserva demanda no atendida, sustitucion y oportunidad perdida
• UC006 conserva inteligencia de mercado y pricing

UC006 no debe duplicar UC004.

23. Relacion con UC005

UC005 gobierna la inteligencia temporal operativa del negocio.

UC006 consume esa temporalidad para leer:

• fecha de relevamiento
• fecha de compra
• fecha de oferta
• vigencia de costo
• vigencia de precio
• ventana de precio viejo vs precio nuevo

UC006 no debe duplicar UC005.

24. Relacion con UC002

UC002 se enfoca en crecimiento y colocacion estrategica.

UC006 puede aportar contexto comercial para entender si una oportunidad de crecimiento esta tensionada por precio o margen.

Pero UC006 no debe absorber UC002.

UC002 sigue definiendo que empujar.

UC006 ayuda a leer bajo que contexto de mercado conviene hacerlo.

25. Riesgos y limites

Riesgos y limites principales:

• confundir precio bajo con precio comparable
• ignorar el tiempo como parte del precio
• sobrerreaccionar a una observacion aislada
• usar datos incompletos de costo
• usar datos imprecisos de vendedores
• confundir promocion con precio estructural
• confundir liquidacion con posicion de mercado
• extrapolar una localidad a toda la provincia

Limites obligatorios:

• no disenar SQL
• no disenar APIs
• no disenar IA
• no tocar runtime
• no definir formulas cerradas de repricing

26. Casos reales APV

Caso 1 - Precio bajo observado despues de aumento

Un vendedor informa que una competidora vende mas barato en una localidad.

Compras revisa y detecta que el relevamiento corresponde a stock previo al ultimo aumento de costo.

La lectura correcta no es APV esta caro.

La lectura correcta es precio no comparable por ventana temporal.

Caso 2 - Cliente informa compra a otro valor

Un cliente dice haber comprado una marca equivalente a mejor precio hace pocos dias.

La observacion sirve para revisar brecha real, pero requiere validar:

• fecha efectiva
• presentacion comparable
• si fue promocion
• si fue liquidacion

Caso 3 - Plaza con estrategia agresiva

Una zona muestra repetidamente precios de competencia mas bajos.

La repeticion en el tiempo sugiere estrategia agresiva sostenida y no evento aislado.

Caso 4 - Precio esperado fuera de margen razonable

El cliente espera un precio que deja a APV fuera de su equilibrio comercial.

La lectura puede llevar a negociar volumen, mix o sustitucion, pero no obliga a cerrar en cualquier precio.

27. Preguntas que deberia responder el Observer

• donde APV parece realmente caro y donde no
• que relevamientos son comparables y cuales no
• que casos muestran competencia vendiendo stock a precio viejo
• que zonas muestran mayor tension de precio
• donde el problema parece ser costo y no precio final
• que clientes reportan expectativas de precio repetidas
• que competidores hacen promociones puntuales y cuales sostienen estrategia
• donde conviene defender margen y donde conviene defender volumen
• que productos merecen seguimiento mas frecuente

28. Datos funcionales necesarios

Sin disenar tablas, UC006 probablemente necesitara:

• vendedor
• cliente
• producto o SKU
• marca propia
• marca competidora
• presentacion
• localidad
• ciudad
• provincia
• zona
• fecha de relevamiento
• fecha de compra del cliente
• fecha de oferta competidora
• precio observado
• precio de compra informado
• precio de venta al publico informado
• precio esperado por cliente
• precio APV vigente
• precio APV previo
• costo APV vigente
• costo APV previo
• fecha de ultima actualizacion de costo
• fecha de ultima actualizacion de precio
• contexto comercial del relevamiento
• clasificacion preliminar de precio comparable o no comparable

29. Clasificacion Core vs Tenant

Core reusable

• principio de comparar precio, costo, mercado y tiempo
• gobierno y trazabilidad por tenant_id
• lectura de comparable vs no comparable
• lectura de viejo vs nuevo
• principio de asistir decision humana

Tenant APV

• criterio comercial de margen esperado
• zonas y plazas observadas
• productos y marcas prioritarias
• interpretacion comercial de relevamientos
• umbrales comerciales propios
• casos concretos de negociacion o defensa de volumen

UC006 pertenece al tenant APV.

Solo lo conceptual reusable puede referenciarse como Core.

30. Roadmap UC006

Etapa 1

Definicion funcional.

Etapa 2

Reglas comerciales APV para comparabilidad y lectura de mercado.

Etapa 3

Datos funcionales necesarios.

Etapa 4

Modelo de relevamiento comercial por vendedores.

Etapa 5

Lectura temporal de costo, precio y oferta.

Etapa 6

Criterios comerciales de precio comparable vs no comparable.

Etapa 7

Recomendaciones comerciales asistidas, sin automatizacion de precio.

Etapa 8

Operacion futura gobernada.