Growth Placement Rules - APV¶
Fecha: 2026-06-03
Estado: REGLAS COMERCIALES OFICIALES
Scope: tenant
tenant_id: alpuntodeventa
Owner: Gabi / Carlos Canu
Resumen ejecutivo¶
Este documento define las reglas comerciales oficiales del
BUSINESS-OBSERVER-USE-CASE-002 para APV.
Su objetivo es dejar por escrito como APV decide donde crecer, que
oportunidades tienen prioridad y como debe leerse comercialmente la colocacion
estrategica.
No define tecnologia, formulas, SQL, APIs, IA ni runtime.
Define criterio comercial del tenant alpuntodeventa.
1. Objetivo¶
Definir como APV decide donde crecer.
La logica de este caso de uso no es crecer por crecer.
La logica es ordenar el esfuerzo comercial para sembrar mejor, ampliar mejor y
colocar con mas criterio los productos y marcas que mas le convienen a APV.
2. Principio de siembra comercial¶
Para APV, el crecimiento por colocacion estrategica se apoya en un principio
simple:
conviene sembrar presencia comercial en muchos clientes viables y despues ampliarla con disciplina.
Trabajo hormiga¶
APV reconoce valor directo en el trabajo hormiga comercial.
Eso incluye pequenas colocaciones, primeras pruebas, ampliaciones graduales y seguimiento sostenido.
No todo crecimiento nace de una gran operacion.
Muchas veces nace de muchas decisiones chicas bien orientadas.
Colocacion minima¶
La colocacion minima es valida cuando el objetivo principal es lograr entrada.
Si un producto logra ingresar en un cliente donde antes no estaba, APV gana
presencia, aprendizaje comercial y una puerta concreta para recompra futura.
Expansion progresiva¶
Despues de la primera entrada, el objetivo pasa a ser ampliar.
Esa ampliacion puede verse en mas unidades, mas frecuencia, mas variedad o mas profundidad dentro de la misma marca.
Crecimiento por capilaridad¶
APV entiende el crecimiento por capilaridad como una expansion que se
distribuye por la cartera y no solo en pocas cuentas grandes.
La idea comercial es multiplicar presencia util en muchos puntos de venta viables para construir distribucion mas estable y menos dependiente de casos aislados.
3. Jerarquia de prioridades¶
La jerarquia oficial de prioridades para este caso de uso es la siguiente:
- Compromisos estrategicos con proveedores.
- Marcas estrategicas APV.
- Productos con alto potencial de distribucion.
- Resto de oportunidades.
Nivel 1 - Compromisos estrategicos con proveedores¶
Tienen prioridad maxima cuando APV asumio objetivos comerciales concretos de
colocacion, expansion o distribucion con un proveedor.
La razon es simple: no solo se juega una venta puntual, tambien se juega una relacion comercial estrategica, credibilidad y capacidad futura de negociar.
Nivel 2 - Marcas estrategicas APV¶
Son marcas que APV decide empujar porque tienen peso especial en el negocio,
en la identidad comercial o en la posicion competitiva de la empresa.
Cuando no hay un compromiso superior con proveedor, estas marcas ordenan el foco principal de crecimiento.
Nivel 3 - Productos con alto potencial de distribucion¶
Son productos que, sin ser necesariamente la maxima prioridad corporativa, muestran buena posibilidad de entrar, rotar o ampliarse en la cartera.
Este nivel permite capturar oportunidades concretas de crecimiento donde la probabilidad comercial de avance es alta.
Nivel 4 - Resto de oportunidades¶
Incluye oportunidades validas, pero con menor prioridad relativa.
No se descartan.
Simplemente se atienden despues de lo mas estrategico para evitar dispersar el esfuerzo comercial.
4. Concepto de producto prioritario¶
Un producto prioritario es un producto que direccion comercial decide empujar con foco especial en una etapa determinada.
Quien lo define¶
Lo define direccion comercial de APV.
Puede hacerlo por decision propia o en acuerdo con gerencia, supervision comercial o compromisos con proveedores.
Por que puede cambiar¶
Puede cambiar porque cambian los objetivos del negocio.
Un producto puede ser prioritario por lanzamiento, margen, rotacion, disponibilidad, necesidad de distribucion, acuerdo comercial o estrategia de marca.
Por eso la prioridad no debe leerse como permanente.
Debe leerse como decision comercial vigente en una ventana determinada.
Ejemplos actuales¶
Ejemplos actuales e ilustrativos de referencia:
Yerba Mate Baldo 500 grYerba Mate Baldo 1 kg
Estos ejemplos corresponden al contexto actual de APV.
Son ejemplos actuales y no una regla transferible al Core ni a otros
tenants.
5. Concepto de cliente elegible¶
Para APV, un cliente elegible es un cliente donde vale la pena intentar una
accion comercial de crecimiento.
Sin formulas, la idea comercial incluye casos como estos:
- cliente que todavia no compra el producto
- cliente que podria comprarlo
- cliente similar a quienes ya lo compran
- cliente que compra categorias relacionadas
La elegibilidad no significa certeza de exito.
Significa razon comercial suficiente para poner energia ahi antes que en otras cuentas menos viables.
6. Ranking de oportunidades¶
APV necesita un ranking simple, entendible y accionable.
Oportunidad muy alta¶
Caso donde la combinacion entre prioridad comercial y viabilidad de entrada o ampliacion es muy fuerte.
Deberia estar entre los primeros focos de accion.
Oportunidad alta¶
Caso comercialmente atractivo, con buena logica de trabajo y chance razonable de avance, aunque no tan evidente como una oportunidad muy alta.
Oportunidad media¶
Caso valido, pero que requiere mas seguimiento, mas contexto o una accion menos inmediata.
Oportunidad baja¶
Caso posible, pero con menor prioridad relativa o con menor evidencia comercial de conveniencia inmediata.
7. Crecimiento dentro de una marca¶
APV no solo crece incorporando marcas nuevas en un cliente.
Tambien crece ampliando profundidad dentro de una marca ya presente.
Ejemplo:
Un cliente compra Baldo 500 gr.
No compra Baldo 1 kg.
Existe una oportunidad de crecimiento porque la marca ya tiene entrada, pero la amplitud de surtido todavia puede mejorar.
En estos casos, la logica comercial no es sembrar desde cero.
Es profundizar una presencia ya abierta.
8. Crecimiento entre marcas¶
Otra forma de crecer es incorporar una marca donde el cliente ya compra la
categoria, pero no compra esa marca puntual de APV.
Ejemplo:
Un cliente compra yerbas.
No compra Baldo.
Existe oportunidad de incorporacion porque la categoria ya esta validada en el punto de venta, pero la marca estrategica todavia no logro entrada.
En estos casos, la lectura comercial es de conquista dentro de una categoria existente.
9. Medicion de resultados¶
La lectura de resultados debe hacerse en tres momentos:
Antes¶
Entender donde hoy no hay colocacion, donde la presencia es baja y donde esta el espacio real de crecimiento.
Durante¶
Seguir si aparecen primeras compras, si la accion toma traccion y si la colocacion empieza a expandirse.
Despues¶
Ver si hubo recompra, sostenimiento, consolidacion y crecimiento repetible.
10. Impacto esperado¶
El impacto esperado puede leerse desde distintos angulos de negocio:
SKU- marca
- proveedor
- vendedor
- supervisor
- zona
- empresa
La razon de esta multiplicidad es comercial.
Una misma accion puede ser buena para una marca, discreta para una zona y muy efectiva para un vendedor.
APV necesita esa lectura para decidir donde insistir, donde corregir y donde
replicar.
11. Casos reales APV¶
Caso 1 - Siembra inicial de producto prioritario¶
APV decide empujar Yerba Mate Baldo 500 gr en autoservicios donde hoy no
esta presente.
La primera meta valida puede ser una colocacion minima que abra la puerta a recompra.
Caso 2 - Profundizacion dentro de la misma marca¶
Un cliente ya compra Yerba Mate Baldo 500 gr, pero no compra
Yerba Mate Baldo 1 kg.
La oportunidad no es abrir categoria.
La oportunidad es ampliar surtido dentro de una marca ya instalada.
Caso 3 - Incorporacion de marca en cliente de categoria afin¶
Un cliente compra yerbas de otras marcas, pero no compra Baldo.
Existe una oportunidad clara de incorporacion porque el habito de categoria ya existe.
Caso 4 - Compromiso con proveedor¶
APV asume un objetivo comercial con un proveedor para ganar distribucion en
una linea puntual.
Ese objetivo sube de prioridad aunque existan otras oportunidades validas, porque responde a un compromiso estrategico formal.
12. Preguntas abiertas¶
Todavia quedan decisiones futuras de negocio por cerrar:
- quien aprueba la lista oficial de productos prioritarios
- con que frecuencia debe revisarse esa lista
- como se separan prioridades permanentes de prioridades por campana
- cuando una colocacion minima debe considerarse suficiente
- cuanto tiempo debe darse a una siembra antes de evaluarla
- como distinguir oportunidad rapida de oportunidad estructural
- como se prioriza si compiten una marca propia y un compromiso de proveedor
- que criterios comerciales usara
APVpara revisar clientes con baja capacidad real de ampliacion
13. Relacion con Use Case 001¶
Use Case 001 defiende ingresos.
Su foco es proteger la base comercial, detectar deterioro y evitar perdida.
Use Case 002 genera crecimiento.
Su foco es sembrar, ampliar, incorporar y ganar presencia comercial.
Los dos casos son complementarios.
Uno cuida lo que APV puede perder.
El otro empuja lo que APV puede ganar.