UC004 - Demanda no atendida y oportunidad economica perdida

Fecha: 2026-06-03

Estado: DEFINICION FUNCIONAL TENANT

Scope: tenant

tenant_id: alpuntodeventa

Owner: Gabi / Carlos Canu

Resumen ejecutivo

Este documento define el BUSINESS-OBSERVER-USE-CASE-004 para APV.

Su pregunta central es:

que demanda comercial detecta APV cuando un cliente pide un producto y la empresa no puede atenderlo.

Tambien define como leer la oportunidad economica perdida asociada, siempre como estimacion comercial y no como verdad exacta.

No define tecnologia, SQL, APIs, IA, dashboards, runtime ni procesos de infraestructura.

Define criterio funcional y reglas de negocio del tenant alpuntodeventa.

1. Problema de negocio

APV pierde informacion valiosa cada vez que un cliente pide un producto y la empresa no puede venderlo.

Ese pedido puede fallar por falta de stock, falta de disponibilidad, demora de fabrica, problema de proveedor, falta de compra a tiempo, importacion, restriccion de capital o cualquier otra causa comercial u operativa que impida concretar la venta.

Hoy esa senal suele perderse, quedar en la memoria del vendedor, dispersarse en mensajes, comentarios informales o no quedar registrada porque no hubo factura.

Cuando eso pasa, la direccion comercial pierde visibilidad sobre:

• ventas que no se concretaron
• clientes que no pudieron ser atendidos
• marcas que pierden presencia por falta de reposicion
• proveedores que no estan cumpliendo
• decisiones de compra que llegaron tarde
• dinero y margen que posiblemente quedaron afuera

Mirar solo stock cero no alcanza.

Un articulo puede haber estado sin stock y no haber tenido demanda real en ese momento.

Tambien puede pasar lo contrario: el cliente pide un producto, no hay venta y el faltante no queda suficientemente visible si nadie registra el pedido no atendido.

Por eso APV necesita capturar lo que el cliente pidio aunque no exista factura.

La ausencia de factura no significa ausencia de oportunidad comercial.

2. Definicion conceptual

Demanda no atendida

Demanda no atendida es todo pedido, interes o intento real de compra que un cliente manifiesta sobre un SKU o una marca y que APV no puede convertir en venta por una limitacion comercial u operativa.

La clave conceptual es que existio una intencion comercial concreta, pero no se pudo servir.

Oportunidad economica perdida

Oportunidad economica perdida es la estimacion del negocio que APV podria haber capturado si hubiera tenido disponibilidad para atender esa demanda.

Puede expresarse conceptualmente en:

• unidades potencialmente no vendidas
• bultos potencialmente no vendidos
• facturacion potencial no realizada
• margen potencial no generado

Diferencias necesarias

Faltante observado

Es la constatacion de que un producto no estaba disponible en un momento o periodo determinado.

No prueba por si solo que haya existido una venta perdida real.

Venta perdida estimada

Es la lectura inferida a partir de historicos de ventas, dias sin stock, estacionalidad, tendencia y otros indicadores comerciales.

Es una aproximacion.

No debe presentarse como certeza exacta.

Venta perdida confirmada

Es el caso donde existe senal directa de demanda real no atendida, por ejemplo porque un vendedor o un cliente reporto que el producto fue pedido y no pudo venderse.

3. Registro desde vendedores

El caso de uso necesita que el vendedor pueda registrar la senal de forma simple, rapida y comercialmente util.

Como minimo, deberia poder informar:

• fecha del informe
• vendedor
• numero de cliente
• localidad
• provincia
• SKU solicitado
• marca solicitada
• cantidad solicitada, opcional
• precio esperado por el cliente, opcional
• comentario comercial
• si el cliente acepto sustituto o no
• si el cliente pidio esperar aviso de reposicion

La intencion no es cargar un proceso pesado.

La intencion es que la fuerza comercial pueda dejar trazabilidad minima cuando detecta una demanda que APV no logro atender.

4. Causas posibles

Las causas posibles de demanda no atendida incluyen, entre otras:

• faltante de fabrica
• demora de fabricacion
• alta demanda
• problema de importacion
• demora del proveedor
• falta de entrega
• falta de pedido a tiempo por compras
• restriccion de capital
• decision comercial de no reponer
• discontinuado
• error de stock
• otro

Estas causas son comercialmente relevantes porque no todas implican la misma respuesta.

Algunas exigen accion de compras.

Otras exigen revision con proveedor.

Otras exigen cambio de surtido, sustitucion o comunicacion al equipo comercial.

5. Inventario historico diario

APV aprueba conceptualmente la idea de que el observer podria guardar un estado de inventario diario al cierre de ventas, por ejemplo a las 17 hs.

La utilidad de esa fotografia diaria seria permitir:

• detectar articulos con faltantes
• medir dias sin stock
• cruzar faltantes con ventas historicas
• estimar unidades, bultos y dinero que no se pudo vender
• diferenciar oportunidad estimada de oportunidad confirmada

Esta idea no implica en este documento definir tablas, procesos ni arquitectura tecnica.

Solo establece la necesidad funcional de contar con una referencia historica de disponibilidad para enriquecer la lectura comercial.

6. Estimacion de oportunidad economica perdida

La oportunidad economica perdida debe estimarse conceptualmente usando una combinacion de senales comerciales, por ejemplo:

• ventas historicas del SKU
• promedio de distintos periodos
• tendencia reciente
• estacionalidad
• dias reales sin stock
• unidades o bultos potencialmente no vendidos
• facturacion potencial no realizada
• margen potencial no generado

La lectura correcta no es matematica cerrada.

Es una estimacion comercial para ayudar a priorizar decisiones.

Debe mostrarse como referencia util para negocio y no como una verdad exacta ni como liquidacion definitiva de lo que se perdio.

7. Demanda confirmada vs estimada

Demanda confirmada

Existe cuando un vendedor o un cliente reporta un pedido real que no pudo ser atendido.

Es la forma mas directa de evidencia comercial.

Demanda estimada

Existe cuando la oportunidad se infiere a partir de stock historico, ventas historicas y comportamiento esperado del producto.

No necesita que haya un reporte directo del vendedor para sugerir que hubo una ventana de negocio no aprovechada.

Por que ambas deben convivir

Si APV solo mira demanda confirmada, depende demasiado de la disciplina de carga del equipo comercial.

Si APV solo mira demanda estimada, corre el riesgo de sobreinterpretar faltantes como si toda ausencia de stock equivaliera a una venta real perdida.

Las dos lecturas juntas permiten un criterio mas sano:

• la demanda confirmada aporta evidencia directa
• la demanda estimada aporta cobertura analitica

8. Sustitucion

La sustitucion debe tratarse como una capacidad relacionada y transversal, no necesariamente como un caso separado en esta etapa.

Ejemplo:

• el cliente pidio Baldo
• no habia Baldo
• compro Canarias

En ese escenario, APV no perdio toda la venta, pero si pudo haber perdido:

• mix esperado
• participacion de marca
• profundidad de surtido
• oportunidad de consolidacion de una marca estrategica

La sustitucion se relaciona con:

• UC001, porque ayuda a leer migraciones de mix y riesgo sobre marcas
• UC002, porque ayuda a leer colocacion, ampliacion y defensa dentro de la categoria

En UC004, la sustitucion funciona como lectura complementaria para distinguir entre:

• venta totalmente perdida
• venta parcialmente rescatada
• venta resuelta con cambio de marca o presentacion

9. Impacto por dimensiones

La demanda no atendida y la oportunidad economica perdida deben poder leerse por distintas dimensiones de negocio:

• SKU
• marca
• proveedor
• vendedor
• supervisor
• zona
• cliente
• empresa

Esa lectura permite decidir donde esta el problema dominante.

No es lo mismo un faltante concentrado en un solo SKU que una falla repetida de un proveedor o una zona donde el equipo comercial reporta demanda no atendida con mayor frecuencia.

10. Preguntas que debe responder el Observer

El observer deberia poder ayudar a responder preguntas como estas:

• que productos nos pidieron y no pudimos vender
• cuantos clientes pidieron un SKU faltante
• que vendedor reporta mas demanda no atendida
• que proveedor genera mas oportunidades perdidas
• cuantos dias estuvo sin stock un SKU
• cuanto dinero estimamos que dejamos de facturar
• cuanto margen estimamos que no generamos
• que clientes aceptaron sustitutos
• que clientes quieren aviso cuando vuelva el producto

11. Casos reales APV

Caso 1 - Pedido no atendido de producto puntual

Un cliente pide Yerba Mate Baldo 500 gr y no hay stock.

El vendedor deja registrado:

• cliente
• producto pedido
• marca
• localidad
• comentario comercial
• si el cliente acepto o no un sustituto

Caso 2 - Precio esperado informado por vendedor

El cliente queria ese producto dentro de un precio esperado determinado.

El vendedor informa ese precio como referencia comercial opcional para entender si el sustituto o la futura reposicion siguen siendo viables.

Caso 3 - Causa detectada por compras

Compras revisa el caso y detecta que el proveedor demoro la entrega o que hubo una demora de fabrica.

La demanda no atendida deja entonces de ser solo un comentario comercial y pasa a alimentar lectura de proveedor y abastecimiento.

Caso 4 - Lectura ejecutiva y accion

Direccion comercial observa que un SKU o una marca acumulan pedidos no atendidos y oportunidad economica perdida estimada.

Con esa lectura puede decidir:

• reponer
• priorizar compra
• ofrecer sustituto
• avisar a vendedores cuando vuelva el producto
• revisar relacion con proveedor

12. Relacion con otros casos de uso

UC001 - Clientes en riesgo

Protege la base comercial.

Ayuda a detectar deterioro, inactividad y perdida de participacion.

UC002 - Crecimiento y colocacion

Empuja crecimiento comercial.

Ayuda a detectar donde sembrar, ampliar o consolidar presencia.

UC003 - Impacto y aprendizaje

Aprende que acciones comerciales funcionan mejor.

Ayuda a convertir resultados en criterio futuro.

UC004 - Demanda no atendida y oportunidad perdida

Hace visible lo que el mercado pidio y APV no pudo servir.

Ayuda a leer faltantes, causas, sustituciones y estimacion de impacto economico no capturado.

UC004 no reemplaza a UC002 ni a UC003.

Los complementa.

No describe crecimiento logrado ni aprendizaje posterior como foco principal.

Describe demanda frustrada y la oportunidad asociada.

13. Riesgos y limites

Este caso de uso necesita varias aclaraciones para no sobredimensionar la lectura:

• no todo faltante implica venta perdida real
• no todo promedio historico representa demanda futura
• algunos clientes sustituyen
• algunos clientes no habrian comprado de todos modos
• vendedores pueden cargar datos incompletos
• precios esperados pueden ser imprecisos
• se necesita criterio comercial antes de tomar decisiones de compra

Por eso la oportunidad economica perdida debe presentarse siempre como estimacion comercial y no como verdad exacta.

14. Roadmap UC004

Etapa 1

Definicion funcional.

Etapa 2

Reglas comerciales.

Etapa 3

Datos necesarios.

Etapa 4

Modelo de captura de vendedores.

Etapa 5

Inventario historico diario.

Etapa 6

Estimacion de oportunidad perdida.

Etapa 7

Reporte operativo.

Etapa 8

Aprendizaje y acciones futuras.